Avaliações de clientes, serviço pós-venda, estratégias de marketing bem estabelecidas… Na darknet, os medicamentos são vendidos como qualquer outro produto online. Mergulhando nisso durante quatro anos, a pesquisadora Camille Roucher descobriu um ecossistema surpreendentemente próximo do comércio online clássico.
Existem áreas investigativas que podem ser visitadas em Boots. Outros, mais discretos, exigem um computador, um software para permanecerem anônimos… e muita paciência. Durante quatro anos, Camille Rucher, doutorada em ciências da informação e comunicação pela Lorraine University, escolheu a segunda opção.
Sua terra? Mercados de drogas da Darknet, observados de dentro. Para a pesquisadora, tudo começou com uma observação. “Tentei entender por que o tráfico de drogas continua a crescer e prosperar na darknet, apesar das prisões sensacionais”, explica-nos.
O exemplo mais notável é o Silk Road, o “ebay das drogas” fundado por Ross Ulbricht. Este enorme mercado negro permitiu que dezenas de milhares de pessoas comprassem heroína, cocaína e LSD anonimamente. O site foi finalmente fechado em 2013.
Naquele ano, um alemão de 18 anos, Maximilian Schmidt, iniciou um site de venda de drogas on-line em seu quarto. A sua detenção em 2015 revelou a dimensão do seu empreendimento clandestino, com 320kg de drogas apreendidas na sua casa. Apesar desses casos clássicos, os vendedores online são abundantes. No total, 110 mercados apareceram na darknet.
Avaliações de clientes e serviço pós-venda de medicamentos
Então Camille Rucher decide penetrar nesses mercados. Ele aprende no trabalho os códigos, aplicações e regras implícitas de um ecossistema que é tão opaco quanto estruturado. Porque o analista admite isso prontamente. “Fiquei muito surpreso com o acordo”, sorriu o homem que conversou com quarenta compradores, vendedores e até executivos. Longe de ser uma imagem de caos digital, esses mercados às vezes se assemelham a versões secretas da Amazon ou da LeBronCoin. Lá você encontra vendedores, suporte ao cliente e até… avaliações.
“O comprador pode avaliar a qualidade do produto ou a credibilidade do vendedor, como em um site tradicional”, explica Camille Rucher.
Sim, quer você esteja comprando uma camisa ou drogas, é uma questão de reputação. Antes de colocar as mãos nas carteiras (Bitcoin), os internautas correm para verificar as avaliações. Pelo contrário, uma vez recebida a embalagem e testada a mercadoria, os internautas apressam-se a escrever comentários sobre a qualidade do produto, o comportamento do vendedor ou os prazos de entrega.
“O fornecedor mais confiável do mercado”, podemos ler na avaliação do vendedor, avaliada em 95/100. “Comunicação A+++. Encomendei no dia 5 e chegou no dia 14. Não é culpa do vendedor, o USPS é uma merda, como sempre. Produto de qualidade”, acrescenta outro.
Um sistema diretamente inspirado em sites clássicos como eBay, Amazon ou Vinted. Um conceito surpreendente quando você sabe que os usuários são anônimos na darknet. “Compradores e vendedores às vezes trocam produtos muito perigosos à saúde. As avaliações são a única forma de ganhar relativa confiança”, observa o analista. Porque num universo onde tudo é anónimo, a confiança torna-se uma mercadoria.
Mas, assim como o Google, as avaliações nem sempre são confiáveis, muito pelo contrário. “Há muitos golpes”, admite Camille Rucher. Portanto, os moderadores desempenham um papel importante. Eles gerenciam disputas, rastreiam relatórios e arbitram entre vendedores e compradores. Porque mesmo as sacolas de remédios não correspondem à descrição ou à foto.
“O vendedor pode receber uma advertência ou ser excluído do mercado”, insiste Camille Rucher. Uma espécie de serviço pós-venda confidencial, portanto, é responsável por garantir a segurança das transações e a reputação do mercado.
“Comerciantes” seu darknet
Quem está vendendo e quem está comprando? Segundo o pesquisador, é impossível traçar um perfil geral. Os caminhos são muito diversos. Alguns realizam esta atividade paralelamente ao trabalho tradicional, enquanto outros fazem dela a sua atividade principal. Alguns trabalham sozinhos, enquanto outros trabalham numa rede internacional estruturada.
Mas surge um ponto comum: uma suposta distância do tráfego rodoviário. Muitas pessoas rejeitam a palavra “revendedor”. Mais significado, associado à rua. Aqui estamos falando de “vendedores”, às vezes de “comerciantes”. “Ouvi pessoas se definirem como empreendedoras”, diz ele. É o caso de Joshua, um traficante de drogas na darknet. Ele diz sem rodeios: “Sou um empresário”.
Uma forma de reconhecer uma lógica profissional e não criminosa. Alguns até organizam equipes reais. Nos departamentos de projetos, marketing, logística, consultoria de fornecedores e gerenciamento de embalagens.
Uma organização militar inspirada em grandes corporações. Tal como acontece com as técnicas de vendas. Porque na darknet não há território para governar. Para existir, os profissionais de marketing devem aprender a se destacar.
“Tento proporcionar a melhor experiência aos potenciais clientes e aos seus stakeholders, incluindo os seus familiares e amigos”, explica Travis, um vendedor da darknet, ao investigador.
Emprestado de uma série de banners publicitários, anúncios sazonais, concursos e códigos de exibição Pastilha de freio,… tudo bom para isca. O objetivo final? Obtenha avaliações populares de 5 estrelas para aumentar os resultados de pesquisa e vencer a concorrência. Algumas pessoas às vezes oferecem produtos para “testar” novas dicas. “Fóruns, anúncios pagos, todas as ferramentas à nossa disposição”, lista o ex-vendedor ambulante John.
Publicidade, entrega gratuita e embalagem
A embalagem é cuidadosamente pensada. “O importante não é a estética da embalagem, mas as técnicas utilizadas na alfândega. Por exemplo, remédios podem ser colocados em objetos para enviar uma entrega clássica”, observa Camille Rucher.
E não esquecem de mencionar o índice de sucesso de suas entregas. Um argumento de venda que muitas vezes acerta o alvo dos compradores. Porque um pacote interceptado é uma penalidade. Em França, a maioria dos casos de simples compra/utilização acarreta uma multa fixa de 200 euros. Em caso de circunstâncias agravantes (grande quantidade, revenda), a pena é de até um ano de prisão e multa de 3.750 euros.
“Eles conseguiram adquirir técnicas reais de marketing”, resume Camille Rucher. Vemos lógicas de fidelização de clientes muito próximas do comércio tradicional.”
Como os mercados podem fechar da noite para o dia, a lealdade é fundamental. Portanto, todos estão tentando construir uma comunidade de compradores que sejam capazes de segui-los em outro site. “Essas lógicas de reputação altamente estruturadas permitem que os vendedores, uma vez que um mercado é dominado pelas autoridades, mantenham seus clientes e mudem para outra plataforma.
Os vendedores (na verdade não) são como todo mundo
Apesar das aparências, esses vendedores não são como os outros comerciantes. O caso do Silk Road, plataforma que serviu de mercado online para a venda de medicamentos no valor de milhões de dólares em todo o mundo, deixou a sua marca em mais do que um traficante.
“O executivo da Silk Road usou a Internet para promover seu mercado. Para outros fornecedores, foi um grande erro que levou à sua prisão”, lembra Camille Rucher. Ross Ulbricht, também conhecido como “Dread Pirate Roberts”, foi condenado à prisão perpétua depois que o site foi fechado em 2013, antes de ser perdoado por Donald Trump no início de 2025. Um bug se torna um contraexemplo para todos os outros atores.
Para evitar serem pegos, os profissionais de marketing estão aumentando seu conhecimento. Alguns lêem decisões judiciais e detenções policiais para ajustar as suas práticas e evitar cometer os mesmos erros. Maximilian Schmidt chegou ao ponto de marcar seu próprio mercado para evitar a captura. Uma espécie de análise de risco estratégica, quase empreendedora… não compensa. Sua história inspirou uma série da Netflix Como Vender Medicamentos Online
Os sites estão cientes das idiossincrasias da indústria. Alguns lançam ataques informáticos para enfraquecer os seus concorrentes e encorajar os fornecedores a mudar a arquitectura. Outros tentam atrair fornecedores destacando a segurança, os sistemas de criptomoeda ou a capacidade tecnológica.
